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《中国酒商》系列连载(四)︱魏心东:茅台,我是顾问团团长,我能卖到全国第一

《中国酒商》系列连载(四)︱魏心东:茅台,我是顾问团团长,我能卖到全国第一

  • 分类:媒体报道
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  • 来源:《中国酒商》系列连载(四)
  • 发布时间:2019-09-20 08:27
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【概要描述】中华人民共和国70周年华诞即将到来之际,中国酒业协会选择以出书献礼的方式,为中国酒商这个特殊的群体著书立说,向全行业乃至全国人民展示一个群体和一个时代的缩影,展示我们对酒业未来的探索和热情、自信与坚强。    这正是即将出版的《中国酒商——70位酒商向新中国七十周年华诞献礼》一书编撰的初衷。    这部首次以展现新中国酒类经销商靓丽风采为主题的大型群体画卷式巨制,即将在今年10月第十四届中国国际酒

《中国酒商》系列连载(四)︱魏心东:茅台,我是顾问团团长,我能卖到全国第一

【概要描述】中华人民共和国70周年华诞即将到来之际,中国酒业协会选择以出书献礼的方式,为中国酒商这个特殊的群体著书立说,向全行业乃至全国人民展示一个群体和一个时代的缩影,展示我们对酒业未来的探索和热情、自信与坚强。    这正是即将出版的《中国酒商——70位酒商向新中国七十周年华诞献礼》一书编撰的初衷。    这部首次以展现新中国酒类经销商靓丽风采为主题的大型群体画卷式巨制,即将在今年10月第十四届中国国际酒

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        中华人民共和国70周年华诞即将到来之际,中国酒业协会选择以出书献礼的方式,为中国酒商这个特殊的群体著书立说,向全行业乃至全国人民展示一个群体和一个时代的缩影,展示我们对酒业未来的探索和热情、自信与坚强。
        这正是即将出版的《中国酒商——70位酒商向新中国七十周年华诞献礼》一书编撰的初衷。
        这部首次以展现新中国酒类经销商靓丽风采为主题的大型群体画卷式巨制,即将在今年10月第十四届中国国际酒业博览会上隆重首发。
        为满足业内外人士先睹为快之预期,自今日始,《中外酒业》杂志公众号“中外酒业”联合海纳机构“大家酒评”平台,以系列连载的方式,每天展示一位超商巨擘的成长、作为与贡献,提前剧透《中国酒商》书中的部分人物与内容,以飨广大爱酒人士。
        魏心东,在山东,乃至在全国酒商当中,都能算得上是传奇式的人物。上世纪90年代初开始步入酒业,经过二十余年的发展,企业从最初的7个人发展到目前的近万人,企业从代理地产酒到成为茅台全国销量第一……集团成长的背后,是魏心东坚持不懈的奋斗。
魏心东简介
        现任山东新星集团(以下简称“山东新星”)党委书记、董事局主席。1955年5月出生,1985年6月加入中国共产党,1990年创立山东新星前身。2015年被评为山东省“全国劳动模范”,2016年7月被授予“全国优秀党务工作者”荣誉称号。
山东新星发展大事记
        1990年,淄川区供销社从供销系统内抽调魏心东等7名同志,组建购销总部(山东新星集团前身)。
        1997年,山东新星开始探索连锁经营、物流配送、电子商务等现代化流通方式。先后地设酒水、家电摩托连锁店23处。
        1999年,山东新星开办了淄川第一家新星超市——新星超市名酒店。
        2002年,山东新星投资3700万元建设物流中心一期工程,2003年5月投入使用。
        2011年,荣获中国酒业最具影响力酒类营销企业称号。
        2012年,山东新星先后开发国韵红星、百年景芝、欧莱雅等总经销、总代理新品60多个,品牌优势巩固提升。
        2013年,山东新星开发泸州、美的空调等总经销、总代理新品60多个;茅台系列酒销售连续八年全国第一,夺得“茅台酒全国优秀经销商”等营销殊荣。
        2014年,山东新星荣获国酒茅台2014年度全国优秀经销商,连续9年蝉联茅台酒销售总量全国第一。
        2018年,根据2018年度中国零售百强名单,山东新星集团有限公司位列第78位。
茅台,我是顾问团团长,
我能卖到全国第一
——记山东新星集团党委书记、
董事局主席魏心东
        在魏心东的带领下,二十多年来,山东新星将业务拓展至酒水、食品、煤炭、金融、家电分销物流、汽贸连锁、珠宝连锁、超市、商厦等诸多领域,并获得无数荣誉。在新星集团获得的诸多企业荣誉中,有一项格外引人关注:连续十多年茅台酒及系列酒全国销量第一。
白手起家与“吃酒杯”的故事
        1990年,改革开放的第12个年头,位于鲁中地区的淄博,商业气氛日渐热烈起来,以淄川服装城的落成为标志,改革开放带来的消费促动,让这座城市的每个角度都发生着改变。
        为适应市场变化,山东淄博淄川区供销社决定成立一个沟通城乡的批发公司,借以扭转供销社城区网点薄弱的局面。用现在的说法,其实就是供销社的“渠道下沉”,向城乡区域开辟新市场。
        当时,经过组织反复筛选,时任罗村供销社副主任的魏心东被选为新建单位的总经理。
        上任之初,魏心东面临的新星集团属于一个“四无企业”——无资金、无场地、无现成业务、无运输车辆。7个人中有6个人都在怀疑,“什么都没有,我们怎么干?”为了开拓业务,他把目光投向了酒水经营,并把主攻方向放在了省内名酒——景芝酒厂。
        1988年,名酒价格管制放开,市场经济得到了初步建立,从此开始,白酒市场涌现出大量的个体户与流通商。不过,直到90年代初期,酒水的销售体系仍是以老国营糖酒公司为主力渠道,魏心东所属的供销社属于“二批商”——这意味着景芝酒厂给购销总部的出厂价要比国营糖酒站每瓶贵二分钱。
        为争取这二分钱的出厂价,魏心东没少动脑筋、下功夫。一次,魏心东联系了酒厂的业务股长,在酒厂厂长到济南出差路过淄川时,截住了他们并一块吃饭,主要目的是要出厂价。
        酒过三巡,62度的“景芝特酿”6个人喝了12瓶,而此时的魏心东已足足喝了三斤白酒。魏心东心里想着出厂价,于是邀请厂领导们留下来商谈业务,但厂领导执意要走,并且只字未提出厂价的事。
        这时已有些醉意的魏心东急了,站起来说:“你们若走,我就把这个酒杯吃了!”厂领导以为他在开玩笑,就说:“你若吃了酒杯我们就住下”。
        话音未落,只见魏心东拿起桌上的玻璃酒杯,放到嘴里,咔吧咔吧咬碎了并在咀嚼。起初大家还没当回事,有的还以为他在表演气功,但当看到鲜血从他嘴角不住的流出时,才知道那根本不是气功,而是在真咬酒杯。于是,空气仿佛在那一刻凝结,所有人都被他的举动震撼了。
        魏心东言必信、行必果的豪爽性格和真挚举动感动了厂家,争取到了这二分钱的出厂价,由此购销总部与厂家的关系日益紧密,买卖也越做越大。
产品+渠道+管理,
成就茅台销量第一
        魏心东很欣赏著名的摘苹果理论:一个渴望成功的人,应该永远去采摘那些需要奋力跳起来才能够得着的目标——“苹果”。也就是说,魏心东喜欢“有挑战的事情”,而不是循序渐进,循规蹈矩。
        在产品的运用过程当中,魏心东最看重的就是产品力和渠道力。短短几年时间中,新星集团从省内的坊子、景芝、兰陵等酒厂起步,到全国知名品牌的古井贡、五粮液、剑南春等,几乎所有的名酒全部落户新星。
        为了进一步提升产品力,1997年,魏心东把目光投向了茅台。“那个时候一是茅台产量小,路也不好走,盘山路坐车也要8个多小时,那时候我就知道,为什么茅台酒那么珍贵。”魏心东回忆说。
        2001年,茅台迎宾酒上市,打开了茅台系列酒中端消费市场,这也给主攻山东市场的新星集团带来了“重磅武器”。
        在当时,魏心东旗下汇聚了众多名优白酒产品,产品力极其雄厚,对于消费者而言具有强大的吸引力。为了将产品力完美的发挥,魏心东着手进行渠道改革。
        从农村走出来的魏心东,在城市站稳脚跟后又“开疆扩土”,将寻求发展的突破口锁定农村,进行“超市下乡”。到2014年,新星集团共开发建设各类连锁店428家,其中80%以上的网点设立在农村。
        在渠道上,仅仅遍布乡镇的超市渠道并不能让魏心东满足。2011年,“不断跳高”的新星集团又革新了传统销售代理模式,与国内一些名酒企业联合成立了品牌运营中心,分公司由过去独立的运营部门变成了总公司在当地的管理和服务机构,改变了过去市场能做大,但品牌却做不强的弊端。
        时间接着前进,电商时代、新零售时代、超商之间的合作时代相继到来。在2012年,新星集团总投资1.36亿元建设新星网上商城,借助连锁超市实体店资源,坚持自有物流和第三方物流相结合、线上支付与线下支付相结合的方式,正式开始进军电商领域。
        在不断强化产品力和渠道力的同时,魏心东狠抓管理,并形成了严细新全的管理特色。每季度开展一次党员述职评议,采取自评、互评、点评等方式公开进行。新星干部职工们说:“他管人先管己,我们服气。严管就是厚爱,能让我们避免犯大错误,让团队充满公平正义的正能量。”
        正是在魏心东的带领下,凭借着强大的品牌力和渠道力和管理力,20多年的时间,新星集团从一个无资金、无场地、无运输车辆、无现成业务的“四无企业”发展成为全国酒水物流的龙头企业,多次荣获“国酒茅台全国优秀经销商”、“茅台迎宾酒优秀经销商”,连续十多年蝉联茅台酒及系列酒全国销量第一。

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